Podnikání v módě vyžaduje kreativitu, obchodní dovednosti, a často i schopnost jít svou vlastní cestou navzdory pochybnostem okolí. S těmi se v prvních letech potýkala i Martina Vokurková, která stojí za značkou Cucumber Martini. Jak se jí daří oslovovat koncové zákazníky i firemní klientelu? A proč se zaměřuje na oblečení pro volný čas?

Značku Cucumber Martini jste vybudovala bez pomoci investora. Jak náročné byly začátky? A kdy na sebe začala vydělávat?

Žádné externí financování jsem neměla a s víceméně nulovým kapitálem to bylo poměrně těžké. Zároveň jsem si procházela i krizí v osobním životě. Začala jsem šitím triček na domácích strojích, která jsem se snažila prodávat přes sociální sítě, ale chyběli mi sledující i potřebné zkušenosti.
Časem se ale zadařilo, a to, co jsem vydělala, jsem se snažila vložit zpět do podnikání. Značka existuje zhruba osmým rokem a takto to fungovalo přibližně pět let. Nějak jsem věděla, že právě tím se chci živit, i když mě od toho všichni odrazovali. Přibližně po roce od začátku podnikání jsem otěhotněla, a většina mého businessu tak vznikla na mateřské. Takže jsem jinou práci ani nehledala.

Měla jste zkušenosti z marketingu pro korporát. Pomohlo vám to při startu podnikání?

Když jsem začínala se značkou, přišly sociální sítě, které předtím neexistovaly nebo fungovaly úplně jinak. Trh se hodně měnil. Najednou i člověk bez kapitálu a bez investora mohl jen s časovou investicí něco budovat, což bylo dříve nepředstavitelné. A to mi dodalo odvahu.

Zároveň je hromada lidí, kteří to vzdají, i když mají poten­ciál, což vidím i teď při výběru spoluprací pro malosériovou výrobu. Někdo zkrátka nezvládne být dlouhodobě konzistentní a časem to vzdá. Jinak určitě nechci, aby to znělo, že jsem nevděčná, ale marketing jsem dělala v B2B a ještě v době, kdy sotva začínal Facebook, ale rozhodně nebyl marketingovým kanálem jako dnes. V každém případě mi to dalo rozhled a vědomosti. Bylo mi jasné, že si musím poradit sama, a už jsem měla představu o struktuře firmy i o tom, co všechno mě čeká.

Chtěla jste se vždycky zaměřovat spíš na volnočasové oděvy?

Dělat ležérní oblečení nebyl prvotní záměr. Nejdřív jsem si myslela, že budu pracovat s džínovinou. Začala jsem ale šitím triček na domácích strojích a pokračovala mikinami, o které byl velký zájem. Měla jsem vybraný profesionální stroj na džínovinu, nicméně kvůli množství poptávek jsem koupila stroje na úplety. A u těch už jsem zůstala. Jen s nimi pracuji trochu jinak, než je běžné. Snažím se o neotřelé a originální tvary, jaké dovolí gramáž a elasticita. Dnes už je na to moje klientela zvyklá a nahrál mi i vývoj módy v době po covidu. Řada zákazníků si ode mě nechává šít třeba kalhoty z teplákoviny, které ale připomínají spíš klasické modely a většinou si je můžou brát i do kanceláře.

Vznikají všechny kousky přímo na domácí půdě? A odkud pocházejí materiály?

Veškeré výrobky se šijí v České republice. Autorské modely vždy vytvářím já sama, basic kousky už částečně deleguji, což platí třeba pro některá trička. V tom případě spolupracuji s lokálními externími dílnami. Zároveň i firmy, od kterých odebírám látky, mají sídlo v Evropské unii, a tak musí splňovat její podmínky. V Česku jsem zatím vhodného dodavatele prémiových materiálů nenašla, ale třeba se to v budoucnu změní. Nyní už jde o velké objemy, takže odebírám látky přímo z továren po rolích. Tam vidím veškeré údaje, certifika-ce atd. Značku jsem vybudovala na kvalitních materiálech a určitě nechci jít dolů.

Hodně používáte přírodní certifikované materiály. Považujete svoji značku za udržitelnou?

Svoji značku určitě za udržitelnou považuji – a to ekonomicky, sociálně i ekologicky. Chci být transparentní a nemám problém zveřejnit certifikace a také adekvátně odměňovat spolupracovníky. Jde mi o udržitelnost celého podnikatelského řetězce, i ceny se tedy snažím nastavovat tak, aby byli všichni spokojení.

Pracuji se směsovými materiály, ale jen do určitého procenta. Například menší množství polyesteru v počesané teplákovině není naškodu, naopak zvyšuje životnost kousku, a to samé platí například o pěti procentech elastanu. A ráda bych dala šanci i recyklovaným látkám nebo moderním materiálům z listů různých rostlin, ale jejich čas v Česku asi teprve přijde.

Odkud k vám nejčastěji přicházejí zákazníci? Je rozdíl mezi B2B a B2C?

Část zákazníků mě najde na sociálních sítích, ale jak já říkám, nejlépe funguje to, že spokojený klient mi vždy přinese nějakého dalšího zákazníka. Třeba u partnera v kadeřnictví mám štendr s věcmi a lidé si je můžou osahat, dobře prohlédnout, takže díky tomu jsem zaznamenala výrazný nárůst. Prodejní markety mi naopak velký smysl nedávají. Množství vynaložené energie třeba na celý víkend neodpovídalo těm výsledkům. Pokaždé to ale byly pražské akce a je pravda, že regionální markety můžou fungovat lépe.

Řekla byste, že se za dobu vašeho pod­nikání zvýšila ochota Čechů si za kvalitu připlatit?

Dnes už tu lidé nemají takový problém zaplatit vyšší cenu za kvalitu a originalitu, ale kdybych ještě zdražila třeba kvůli materiálu z mořských řas, nevím, jak by reagovali. To mluvím konkrétně o mojí klientele. Paradoxně se mi lépe prodávají zajímavé modely, i když jsou dražší, než basic kousky, které se ale dají koupit i v běžných řetězcích, přestože jejich kvalita je samozřejmě nižší. Najít zákazníky, kteří jsou ochotni zaplatit víc, je ale stále mnohem těžší než v zahraničí. Zároveň jsou moje kousky docela velké a těžké věci, takže není ideální je nakoupit na marketu a pak s sebou nosit celý den po městě. E-shop je v tomhle praktičtější.

Co vás na této práci nejvíc baví? A čemu byste se naopak raději vyhnula?

Nejraději mám celkový proces výroby. Ten úplně miluji, od prototypování až po realizaci. Někdy se to podaří napoprvé, jindy až na poněkolikáté, ale to je úplně v pořádku. Pokud nejsem spokojená, musím zkrátka přešívat a párat, než je vše, jak má být. A to, co mě nebaví, se snažím delegovat – ať už jde o účetnictví, správu e-shopu, nebo třeba zmiňované šití triček...

Zaznamenáváte sezónní výkyvy, nebo stabilní růst?

Drobné výkyvy vnímám, ale už to není vyloženě o slabších a silnějších měsících. Poslední tři roky mám poměrně dost zakázek i v lednu a únoru, zatímco nejméně jich je během srpna, což mi vyhovuje, protože se můžu věnovat rodině. A před Vánoci nebo při uvedení nové kolekce je samozřejmě zájem větší. A pokud mám trochu času, investuji do hledání dodavatelů, testování jejich materiálů, tvorby prototypů, focení na e-shop atd. Zkrátka výkyvy využívám k rozvoji firmy, která se tak posouvá a nestojí na místě.

Plánujete letos nějaké novinky kromě těch produktových?

Ano, teď na jaře vznikne nová kolekce z jiných materiálů od nového dodavatele. Už se na ni opravdu moc těším. Kromě toho teď hodně investuji i do e-shopu a budu v tom pokračovat – chci, aby nešlo jen o katalog, ale o plnohodnotný internetový obchod s přidanou hodnotu. A časem by tam měla vzniknout i edukační sekce.

Dále přemýšlíme, jak propojit business s mým partnerem kadeřníkem. Kamenná prodejna by se mi líbila, ale letos asi ještě nevznikne. Kdyby offline prodej po celý rok fungoval tak dobře jako před Vánoci, asi bych ji už otevřela, ale po zbytek roku zákazníci preferují spíš e-shop.

ptala se Dana Halušková